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【3分コンサル・お客様満足主義108 ＃320】 2013_02_21
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【今週のコンサル】 デフレ不況下の原点回帰
・需要を創造する商品開発
・マーケットイン方式
・売れ筋価格の設定
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時代の認識は、デフレ不況です。
ゼロサムどころの話ではない。
まさにマイナスサムです。
困った。困ったでは、負けてしまう事になります。
売れない時代のマーケティング原則は、原点回帰です。
「作ったものを売る」感覚から「売れるものを作る」ことです。
つまり、需要を創造する商品開発をすることです。
結局、お客様を造り出す事です。
そのためには五つの条件があります。
その１番目が、マーケットサイズの見直しです。
どのくらいの量が売れるのか？その中味は？質は？
そして自分の会社の商品ポジションは？
２番目は、どの販売チャネルを選択するかです。
直販か？地域限定か？全国販売か？
マージンと固定費を管理する必要があります。
３番目は、どのターゲットを対象とした商品かの判断です。
どのお客様に満足を提供しようとしているのか？
そのお客様の可処分所得は？趣味嗜好は？
どんな価値観を持っているのか？
４番目は、価格とコストです。
そのために、仕入の努力とコストダウン競争力を強化することです。
つまり「原価＋利益＝販売価格」ではなく
「価格−利益＝原価」の方式で価格を決定することです。
５番目は、商品力です。
売れる商品の価値は、
ハード価値＋ソフト価値＋ハート価値の複合価値です。
レストランに置き換えれば、「お店」がハードであり
「お料理」がソフトであり、「おもてなし」がハートです。
売れる商品には、どれ一つも欠けてはいけない。
一つでも欠ければ即売れないことになります。
売れない時代にもう一つ重要な考え方があります。
それは、「マーケットイン方式」で考えそして実行する。
マーケットイン方式とは、売れるものをつくる、
売れるものを仕入れる発想法です。
数式的には「需要量（金額）×シェア＝売上高＝数量×価格です。
そして、その価格は、「価格−利益＝原価」の発想です。
いわゆる徹底した顧客志向の精神でのぞむことです。
潜在している需要をどうやって掘り起こすか？
今の需要をどうやってシェアアップして行くかです。
そして、そのカギは「売れ筋価格の設定」である。
お客様の気持ちにピタリな価格が、お客様数をもたらしてくれます。
売れない時代には、基本の基本に立ち返るべきです。
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