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【3分コンサル・お客様満足主義108 ＃338】 2013_06_27
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【今週のコンサル】 営業テクニックの秘密
・刑事コロンボ
・アプローチ時の切り出し話法
・反対抵抗の処理技法
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刑事（デカ）もの番組は、相変わらず人気です。
相棒、確証、9係りなどTV各局ともドラマの定番です。
かなり旧い番組であるが、「刑事コロンボ」をご存知ですか。
私もあのドラマを見ていましたが、少し見方が違います。
じつは、事件を解決までの「コロンボ警部の行動としぐさ」に、
「セールステクニック」の「秘密」を見ています。
コロンボ警部は、同僚刑事達からバカにされるような
些細な証拠品ばかりを掻き集めます。
しかし、その証拠品から事件の糸口を見つけて解決へと向かう。
日常の営業活動に置きかると、まずは調査となります。
しかも、目の付け所を、変えてみる事です。
そうすると意外なマーケットが見えて来たりします。
また、コロンボ警部の口癖「うちのカミさんがね、、。」は、
セールストークに身近な話題を差し込み、相手のガードをゆるませ
本音を聞き出すセールス話法です。
専門的には「アプローチ時の切り出し話法」と言います。
もうひとつ、相手と別れようとするその瞬間に、
「あぁ、そうそう、ところで、、、。」という演技と話法。
あれは、別れを告げて退散しようとした時、
相手は、「やれやれホットした」と気を許します。
と、そこへ「あぁ、そうそう、ところで、、、。」とくるわけで、
意表を憑かれた相手は、思わず本音の姿を見せるのです。
実は、この方法は、反対抵抗の処理技法「イエス、バット法」です。
とまあ、コロンボ警部のドラマは、セールステクニックのオンパレード。
話は、本論になりますが、
サービス業の成否は、最初の段取り、調査で８割が決まります。
つまり営業とは、事前準備がなによりも大切と言う事です。
ある人物は、「勝って後、闘え」と言っています。
話は変わりますが、
球場の一角には、リリーフ投手の練習場が有ります。
「ブルペン」と言う場所です。
ブルペンの語源は、雄牛が交尾のために発情する場所と言う意味で
「ふるいたつ」という意味です。
お客様に対するセールスでも「さあ、今日もやるぞ」という
「ふるいたち」が必要と思いませんか。
「今日は何人のお客様と会おう」と自分に言い聞かせる。
自動車販売の神様がこんな事を言っています。
「成功の歴史は、敗北と屈辱の歴史でもある」と。
われわれ凡人は、一人のお客様を獲得するために
１００人のお客様の「お断り」を覚悟せよと言う事かも知れません。
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