勝ち組営業のススメ

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   【今週のコンサル】 勝ち組営業のススメ
  　　　　　　        　・初心者の目標設定
  　　　　　　　　　　　・礼状を書こう。
  　　　　　　　　　　　・周りを敵に回すな！
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   「できる営業」は、信用と人間関係で目標も持ってやる。
   
   先週は、営業に関して当たり前の事を書いて来ました。
   
   そこで、今週は、その「できる」やり方をご紹介して行きます。
   
   最初のやり方は、極めて観念的ですが、
   
   「人間は１日で変われる」と、思い込むことです。
   
   これはあくまでも「動機付け」です。
   
   そして、動機付けの後は、期間の設定をすることです。
   
   一生やるなんて事は、ハナから出来ませんから、
   
   いつまでにやるかを決める事になります。
   
   次は、明日からどうやって動くか具体的にきめることです。
   
   そして、目的の設定です。
   
   初心者の設定基準は、こうなります。
   
   「３０日間、毎日１５軒訪問、成績０件」
   
   まずはこの目標設定からです。
   
   フルマラソンを戦う選手達は、42.195Ｋｍを走るのに、
   
   ５００ｍ先を目標にしているそうです。
   
   見える目標を追い掛ける事で、42.195Ｋｍを走り切るそうです。
   
   目標１５軒の内、最初の１軒目を、となりのビルの会社とします。
   
   「お隣さんからセールスが来たのは初めて！」なんて言われます。
   
   結局、当たり前の事をやっていないのです。
   
   そこから日頃の挨拶がはじまる。
   
   新人には、知識も無く、技術も無い。だから約束は絶対に守る。
   
   「時間を守る」、「デタラメを言わない」、
   
   「質問されたら答えられるように勉強」この３点を守る事です。
   
   手まめ、気マメ、足マメ営業を目指す事なのです。
   
   人の心は見えにくい物ですが、人のやった事を見れば「心」がわかる。
   
   次は、顧客（お客様）づくりのお話しです。
   
   １人のお客様を見つければ、同じお客様はたくさん居ます。
   
   日本のモノづくりのレベルから言えば、どこのメーカーのモノでも、
   
   最近では、大差ないのが事実です。
   
   ところが営業マンは、自分の処が一番であり他社はダメだと言います。
   
   でも、どのメーカーのモノも売れているのが現状です。
   
   本当に良いものとは、良い営業から購入出来た商品です。
   
   一枚の礼状が心を掴む事があります。
   
   最近は、手紙を書くビジネス習慣が希薄になっています。
   
   礼状こそ、他の人がやらない営業になります。
   
   結果、競争が少ない分、手紙をもらった人の心に残ります。
   
   DMではダメですよ。
   
   自分の気持ちを伝える葉書か、手紙です。
   
   アナログを再認識すべきです。
   
   直接ターゲット以外の人を大切にしなければなりません。
   
   ターゲットの周りには、多くの人が存在しますが、
   
   この周りの人が大切なのです。
   
   周りを敵にしては、絶対にターゲットは落ちません。
   
   こんな事を言われた事は有りませんか？
   
   「営業の方は、調子は良いけど、売った後は来なくなるから嫌いだ」と。
   
   そう言う場合には、早速、礼状を書きましょう。
   
   「営業に関する貴重なご意見をありがとうございます。」と。
   
   案外、意外な反応があるものです。
   
   ここまで、営業に係わる事を書いて来たのですが、
   
   多分お気付きの諸兄は、多いと思われる。
   
   そうなんです。
   
   「いつもの事をいつものように自分らしく営業する。」
   
   これが、最大にして最良の勝ち組営業のヒケツなのです。
   
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営業、セールスのお話

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   【今週のコンサル】 営業、セールスのお話
  　　　　　　        　・２：８の原則
  　　　　　　　　　　　・「自分営業」「自分セールス」
  　　　　　　　　　　　・信用と人間関係
   ◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆
   
   先週は、「できる営業」の仕方と心構えを書いて来ました。
   
   今週は、先週の続きのお話です。それは、勝てる営業のヒミツです。
   
   営業的発想としては、「みんなと一緒ではダメ」なのです。
   
   昔こんなフレーズが流行っていました。
   
   「皆で渡れば恐く無い」と。
   
   不況、失業、産業空洞化と言われる昨今だが、２割の企業は、好業績。
   
   「２：８の原則」は、どんな業界のも存在しています。
   
   例えば、８割の石油産出は、２割の産出国が占めている。
   
   また、８割の企業の売上が、２割の社員で稼ぎ出しているなどなど。
   
   ２割の勝ち組に入るためにはどうするか。
   
   それが今週のテーマです。
   
   営業とか、セールスと言う言葉に「嫌悪」を感じる方もいますが、
   
   そう言う「あなたも、実はセールスマン（ウーマン）」なのです。」
   
   国会議員は、自分の顔と名前という商品を連呼して当選します。
   
   芸術家も、俳優も、名前と顔と芸をアピールし、ファンを造り出す。
   
   社長も、幹部も、自分のビジョン、信念、理念をアピールし、
   
   社員の協力を得ようと努めます。
   
   かく言う私も、メルマガというツールを使って皆様にアピールしている。
   
   多くのブロガーの皆様も、「自分営業」「自分セールス」をしている。
   
   従って、「人間は全てセールスマン、セールスウーマン」です。
   
   次の話題は、「ノー」から始まる営業です。
   
   日本は豊である。
   
   家庭の中に無い物は無い。
   
   ものが氾濫しているのです。
   
   その家庭にモノを売ろうとしても売れないのが昨今。
   
   既に日本全国「モノが欲しくて待っているお客様」なんて
   
   存在しないのです。
   
   それでは、営業的にこのような状況をどう考えるか？
   
   「持っている人が、見込客」「全部揃っている人が見込客」
   
   「予算のない人が見込客」と、思うかどうかで営業的には大きく違う。
   
   口下手でウソが付けないから営業には向かない。
   
   はたしてどうか。
   
   口がうまくて本当に良いセールスになった人はいないだろう。
   
   皆様も、口がうまい営業マンからモノを買った記憶はないはずです。
   
   その理由は！
   
   お客様を口説くテクニックの裏側の「楽しく、うまく説得」
   
   という「魂胆」が見えるから、注意します。
   
   結果、モノを買わないという行動になるのです。
   
   それでは、業界でトップセールスと呼ばれた人はどんな人物か？
   
   訪問軒数日本一であったり、出合い件数日本一であったり
   
   挨拶回数日本一でもあり、断られ回数日本一なのです。
   
   本当に営業が好きだ、向いている人など居ないと思います。
   
   どこへ行っても断られ、嫌味を言われる。
   
   でもそんな中、２割の人が伸びるそうです。
   
   断られる事を繰り返す事で、８割の人が気力を萎える。
   
   この気持ちの落ち込みに勝った２割が、競争の無い中で伸びる。
   
   結果的に、成績日本一となる。
   
   このような人に共通的な事がある。
   
   それは「目標」を持っている事です。
   
   １日訪問件数目標、売上目標、人生目標、目標を持つ事で壁を越える。
   
   そしてもう一つ、日本一の営業マンに共通するヒミツは、
   
   それは、「信用と人間関係」です。
   
   昔から大阪商人の家訓としてこんなものがあります。
   
   「信者を作れ、氏子を作れ」。
   
   満足したお客様は、最高の営業マンになる。要するに「客が客を呼ぶ」。
   
   これが単純であるが「信用と人間関係」なのです。
   
   どのようであれ商売や営業の真理は一つなのです。
   
   IT時代であれ、グローバル社会であれ原点は
   
   人間の生身の「信用と人間関係」です。
   
   営業、セールスのヒミツの話に戻るが、
   
   みなさんそれぞれが充分に持っています。
   
   持っている物を充分に使っていないのです。
   
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仕事のやり方教えます。

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   仕事のやり方は、人それぞれに色々な方法が有ると思うが
   
   私も、仕事の関係で、人に教えたりする場合があるため、
   
   仕事のやり方に関して１０ポイントにまとめたものを紹介しています。
   
   誰にも好かれる仕事のやり方とは、
   
   これです。
   
   その１、出社時刻に余裕をとる。
   
   その２、仕事場ではテンションを上げる。
   
   その３、全てに気配り。
   
   その４、職場は人の輪、面倒見良く。
   
   その５、命令は礼儀正しく素直に受けよう。
   
   その６、適確な報告こそ仕事の仕上げ。
   
   その７、言い訳よりもまず謝罪。
   
   その８、自己主張より、やり方に工夫。
   
   その９、つつしもう公私混同。
   
   その１０、休暇には、引き継ぎを済ませる心配り。
   
   何の事はない１０訓で、申しわけ有りません。
   
   自分で仕事のやり方を一度整理して考えておく事が重要なのです。
   
   これで誰にも好かれるとは、保証の限りではありませんが、
   
   少なくとも仕事が、少しはプロ化するはずなんだけどなぁ。
   
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秘書型社員を考える

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   【今週のコンサル】 秘書型社員を考える
  　　　　　　        　・資質
  　　　　　　　　　　　・資質目標
  　　　　　　　　　　　・モラル、マナー、訓練
   ◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆
   
   秘書型社員とは、どんな社員の事を言うのか、ご存知ですか？
   
   経営環境が、厳しくなるに従い経営者、幹部は多忙になり仕事内容も
   
   複雑になって来ます。
   
   いかに有能な経営者でも、人間が仕事を処理する能力には
   
   限界があります。
   
   経営者が自ら処理しなければならない仕事以外に、
   
   付随業務を処理してくれる人材がどうしても必要になります。
   
   その役目を果たすのが、秘書型社員と言う事になります。
   
   こうした社員が、多いほど組織環境は良い事になる。
   
   秘書型社員の能力が、組織内で発揮されるだけでなく、
   
   お客様に対して発揮出来たら、これはこれで、
   
   素晴らしい商品になるのです。
   
   秘書型社員の資質としては、
   
   1）几帳面である　2）丁寧である　3）記憶力が良い　4）冷静である
   
   5）頭の回転が良い　6）心配りができる　7）感受性が豊か
   
   8）明朗である。
   
   以上が資質として挙げられる。
   
   これらの資質が、最初から備わっている人など居ませんから、
   
   訓練して身につけるものです。
   
   ですから「私には、こんな資質は無い。」と考えない事です。
   
   あくまでも、「秘書型社員の資質目標」と考えるべきでしょう。
   
   それでは、秘書型社員には、どんな心得が必要であろうか。
   
   秘書型社員の働き方としては、組織内にあっては、
   
   経営者、幹部の本来の仕事が出来るように、仕事に精通し、
   
   コミュニケーションを図り、情報を整理・整頓する
   
   アシスタントでなければならない。
   
   要するに、援助する役割を喜んで果たせる人なのです。
   
   秘書型社員は、お客様に対しても同様に接します。
   
   お客様の喜怒哀楽を察知して、適当なふれあいの中で
   
   問題を解決してやろうという気持ちが、あるのです。
   
   お客様の短所をカバーして、良い処を積極的に褒めてあげる。
   
   お客様の「かゆいところ」に手が届くような、
   
   サービスが望ましいのです。
   
   こんな社員が、多ければ多いほど良いのですが、
   
   現実には、そうは行かない事の方が多いものです。
   
   このレベルの人材をいかに多く育て上げるかが、
   
   これが、サービス業の秘けつなのです。
   
   秘書型社員のすすめとしては、
   
   共通レベルのモラル、マナーが整備されていて、訓練される事が
   
   サービスの質を上げる事であり、業績を上げる最短ルートです。
   
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サービスの科学

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   【今週のコンサル】 サービスの科学
  　　　　　　        　・床から40スミから40天井から40
  　　　　　　　　　　　・気配り視線
  　　　　　　　　　　　・９０度からのアプローチ
   ◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆
   
   お客様は、サービスを買っているという意識を持っています。
   
   しかし、サービスは、目に見えません。
   
   従って、お客様にサービスが見えるように伝えるにはどうするか？
   
   スタッフに、感性を持ちなさいと、言ってもなかなか出来ない。
   
   「見えにくいサービスや感性を見える形にする事。」
   
   それが、「サービスの科学」です。
   
   そして、それを具体化するものが「数字」です。
   
   床から４０ｃｍ、スミから４０ｃｍ、天井から４０ｃｍ。
   
   この数字が何か分かりますか。
   
   部屋の中心部分は、誰もが目も行くし、掃除も出来きます。
   
   ところが、床から４０ｃｍ、スミから４０ｃｍ、天井から４０ｃｍは、
   
   どうしても忘れがちになるのです。
   
   ゴミを見つけたら拾ってポケットに入れる。
   
   その時、かがんだ姿勢で４０ｃｍに気を配る。
   
   その習慣だけで、気持ちの良い空間が出来上がります。
   
   それでは、床から１８０ｃｍ以上の空間はどうでしょうか？
   
   手が届かない。気が届かない。何も無い。
   
   この空間を、積極的にディスプレイすることで、
   
   楽しさが演出できるのです。
   
   何か出来ないかな、と、空間を見る目を習慣付けてみては
   
   いかがでしょうか。
   
   お客様と接する職場では、よくお客様を見ている事が重要です。
   
   始めて訪れたお客様は、自分が何処にいるのか、
   
   誰にものを頼んだら良いのか、分からないものです。
   
   そんな時、お客様を見ている事が重要と言っても、
   
   ジーッと見ていては、お客様に失礼です。
   
   お客様に失礼のない見守り視線が、左右に６０度です。
   
   下を向いて作業をしている時でも、気配りの視線は６０度です。
   
   お客様のご用があればタイミング良く「ハイッ」とまず返事をします。
   
   そして素早くアクションをとる。
   
   お客様を見守るための気配り視線が、６０度です。
   
   左右の気配りに必要な角度になります。
   
   また、こんな場面もあります。
   
   お客様と直接にお話しする時の事です。
   
   お客様に用件があり、話す相手を認識している時には
   
   正面からお客様の目を見て、お話を聞き対応する事です。
   
   しかし、多くの場合は、お客様が何かを見ている、捜している。
   
   ウロウロしている。こんな場面が多いはずです。
   
   こんな場面ではどうするか？
   
   突然お客様の前に飛び出してはいけません。
   
   せっかくの気配りが台なしです。
   
   こんな時には、声かけタイミングを少しづらして、
   
   お客様の横から声を掛けてください。
   
   それが、「９０度からのアプローチ」です。
   
   ソフトなアプローチが好感につながり、お客様を良い気分にさせます。
   
   このような見えないサービスを「数字」に置き換えて標準化すれば
   
   お馴染みのお客様は、固定客になりそして
   
   「ファン」になってくれます。
   
   今日１日で、たった１人でも「ファン」に出来れば、
   
   大きな発展です。
   
   サービスのプロとして
   
   全スタッフが共通レベルの感性を持つ事が重要です。
   
   そのための道具として「数字」を使う事をお勧めします。
   
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